Почему не продаётся объект?

На днях обращается ко мне коллега из российского города с просьбой помочь клиенту, который срочно хочет продать участок с садом в Литве. В настоящий момент я живу в Латвии и никак не связана с Литовской недвижимостью, но коллега настаивает, говорит, что вопрос срочный.

Созваниваюсь с продавцом, интересуюсь столь странным путём продажи (поиском агента в России и где попало, а не в своём регионе), ответ был гениальным:

«Не работают они у нас, не умеют. За год нам никто из 10 контор так и не позвонил,… было всего три покупателя,… но риэлтор предложил сложную схему…. И никто из этих риэлторов так и не показал, что они делают для продажи…»

И тут я ему, откровенно сочувствуя, объясняю банальную истину, про отсутствие ответственного за продажу его объекта и преимущества эксклюзивного договора для собственника с эксклюзивным агентом. И вынуждена рассказать про причины, по которым его объект не продаётся.

4 причины по которым не продается объект

1. Юридический порок документов
   (частое переоформление, прирост капитала, незаконное строительство и т. п.) Порой собственник и не ведает, как это может повлиять на ход сделки или даже сорвать ее в самый неподходящий момент. А высокий прирост капитала, о котором собственник может и не догадываться, в свою очередь приведет к отказу от сделки. И, как это часто бывает, ипотечный покупатель вместе с банком-кредитором может просто не захотеть разделить стоимость в договоре на движимое и недвижимое имущество, дабы приятно снизить налог собственника.
2. Мотивация (явная и скрытая, типа «мы никуда не спешим»).
   Это вопрос, можно сказать, целого психологического тренинга, и тем не менее мотив для продажи есть всегда. Его необходимо найти, задавая правильные вопросы (это чек-лист мотивации собственника, о котором будем говорить чуть дальше, и вы его можете получить в подарок).
   Здесь важно говорить со всеми членами семьи: и с теми, кто принимает решение, и с теми, кто влияет на принятие решения.
   Пример скрытой мотивации. Владелец квартиры — дочь, проживает вместе с мамой и сыном. Причина продажи актуальна и понятна: разъезд и некий апгрейд.Задаю вопрос маме о том, как она видит свое будущее жилье, на что мама очень четко дает понять, что ее здесь всё устраивает: парк рядом, магазинчик хороший, подружки всегда под рукой…
3. Цена «не в рынке».
   Завышенная цена и как следствие зависший объект. Это, я думаю, понимают и агент, и продавец недвижимости.
   Понятно, что необходимо построить пирамиду цены, определить коридор цены, сделать сравнительный анализ, изучить объекты-конкуренты и, построив агрессивный план продвижения рекламной кампании, выйти на рынок.
   Всё, что вы сейчас прочитали в одном предложении, — тема шестичасового мастер-класса по настройке рекламной кампании продажи объекта, и мы обязательно это рассмотрим.
4. Некомпетентный продавец (агент).
   Как печально это ни звучит, но до сих пор есть собственники, которые думают, что «Я-САМ» работает. Без ресурсов, без навыков, без базы, без фермы покупателей, без необходимых продвижений — да, конечно, возможно, но какой ценой? И за какой срок?

кстати, если у кого-то в практике были другие, напишите в комментариях, интересно.

Ну, и что касается некомпетентного агента…

Здесь мы говорим о том, кто заключил договор, по сути, взяв на себя обязательства, но не умеет или не хочет работать в сегодняшних реалиях. У этого «эксперта» нет плана продвижения рекламной кампании и продать он надеется, закинув некачественную рекламу на один сайт.

Этот вариант можно обозвать «агент-дурак». И данный подход я считаю позором профессии.