Как продать, не продавая?!

– Вы сможете сделать это, если сумеете показать клиенту проблемы, которые он не замечает…

Конечно, скрипты важны и нужны, НО…

У всех людей, как вы уже знаете, разные психотипы и далеко не все лояльны к нам, риэлторам.
На практике далеко не всегда уместны бездушные скрипты.

Снятие стартовой агрессии и техники внешнего согласия тоже надо применять, но умело оттачивая, и чувствуя оппонента, то есть все техники начнур работать только после магической связи: калибровка, подстройка, раппорт.

Подробно Работу с техниками для продавцов я описала в своей книге «Магические ритуалы продажи услуг. Лайфхаки для брокеров и агентов».

Вот, к примеру, замечательная техника СПИН, про правильные вопросы. Отлично работает, если мы следуем стратегии, и в продажах, и в личной жизни. Главное, не пытаться продавать/презентовать, а вести диалог. И вести его должны вы! А будущего клиента мягко поместите в роль ГОСТЯ.

Да, не забывайте про потребности и ценности! У разных радикалов они будут выделяться особенно. Вот некоторые примеры потребностей, которые возникают у представителей разных радикалов.

Переезд в более престижный район или город (свойственно выраженным истероидам).
Есть более выгодный вариант, или надо / хочется найти выгоднее (для эпилептоидов).
Ближе к работе, бизнесу (часто для паранойялов).
Данная квартира в ужасном состоянии — причина сменить ее на новую (характерно для шизоидов).
Желание быть поближе к родителям, родственникам, надо за кем-то ухаживать, так удобнее для кого-то из членов семьи (для эмотивов).
Нужен апгрейд, квартира для тусовок и «движухи» или поближе к развлечениям и отдыху (это для гипертимов).
Необходимы более безопасный район, закрытая территория, видеонаблюдение, меньше людей вокруг, спокойные соседи, меньше переходов (это для тревожных).

Напомню, что добиться волшебного эффекта лояльности поможет последовательная логическая цепочка из четырех видов вопросов:

С – ситуационные
П – проблемные
И – извлекающие
Н – направляющие

Ситуационные вопросы (Situation) – вопросы о ситуации клиента на настоящий момент;

Проблемные вопросы (Problem) – вопросы о сложностях клиента, возникших в связи с этой ситуацией;

Извлекающие вопросы (Implication) – вопросы, делающие проблему клиента явной;

Направляющие вопросы (Need-payoff) – вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение.

Почему СПИН?

Обеспечивает на практике последовательную смену этапов продаж (установление контакта — выявление потребностей — презентация — продажа).
Позволяет управлять переговорами (управляет тот, кто задает вопросы, но не раздражает навязчивостью).
Снимает основные возражения клиента, поскольку обеспечивает качественное установление контакта и выявление истинных желаний и сомнений клиента.
Повышает эффективность презентации, поскольку клиент сам проговаривает, в чем нуждается и насколько сильно.
Используется успешными продавцами во всем мире, проверено и в риэлторской практике.

Почему это работает?

Потому что мы НЕ «ВПАРИВАЕМ», а узнаем, направляем, и если потребность есть, оппонент сам все закажет. (Я сейчас не упоминаю о важных этапах подстройки, раппопорта и присоединения надеюсь все это делают своевременно и правильно…)

Если спросить у собственника, например:

Как долго продаете/ кто-то помогает или самостоятельно?
Какой вопрос вы решаете продажей квартиры/ что больше всего беспокоит/ что приоритетно?
Покупатели приходили/что говорили/почему не купили?
Анна, скажите, пожалуйста, чем мы можем быть вам полезны? Что вы хотели бы нам поручить?
У собственников есть три варианта продажи: самостоятельно (перечислить плюсы и минусы), рассказать об объекте нескольким агентам (плюсы и минусы), воспользоваться эксклюзивными навыками профессионала (плюсы и показать наглядно, мы показываем на планшете, используя Конструктор маркетингового плана продажи объекта ) .

Вот пример диалога, из разряда проблемных вопросов к собственнику:

«Расскажите, пожалуйста, как вы организовали продажу вашего объекта? Какого маркетингового плана вы придерживаетесь? Куда подавали объявление?»

Я уже везде всё дала: и на бесплатные сайты, и на платные. Только вот не клеила по подъездам. Ну и на сайтах, где только риелторы, не ставила. А что вообще сегодня работает?

У нас 3 пакета услуг в зависимости от наполнения услуги.
Если говорить про пакет «Стандарт», мы размещаем ваше объявление на 20 порталах, делаем персональный сайт объекта, делаем рассылку по отложенной базе, рассылку по партнерам, sms- рассылку. Расклейка хорошо работает. Также информируем 20 000 жителей района о данном объекте в продаже через почтовые ящики, обязательно делаем «прозвон» по базе. Еще у нас в маркетинговом плане есть около 90 полезных позиций.

А вам в какой срок необходимо продать?

Да прибудет с вами прибыль!